苗木經(jīng)紀人該如何對待我們的客戶

    生意難做，同行競爭，拉客戶現(xiàn)象很多，該如何保持老客戶，發(fā)展新客戶呢?如果現(xiàn)在問一下苗木企業(yè)里面的所有員工：如何對待我們的苗木客戶?可能只有在一線的銷售人員最清楚：客戶就是上帝，肯定要好好的對待。無論對方是苗農(nóng)，還是用苗的園林建設(shè)、市政部門等，首先向他們推薦合適的苗木產(chǎn)品，根據(jù)市場信息和公司優(yōu)勢進行報價，然后做到一步步跟進，有時候還要請客、陪吃、陪玩。

    可以說，苗木企業(yè)里面的業(yè)務(wù)部門是每個企業(yè)最直接的收入部門，因而客戶就是公司的搖錢樹。記得一位苗木企業(yè)的老總就這樣說過這樣的一句話：“不要說你們的工資是我發(fā)的，其實是客戶發(fā)給你們的……”可見，客戶對于每一個苗木企業(yè)的重要性!服務(wù)好客戶對于銷售人員以及整個企業(yè)的重要性，都是不言而喻的。

一、細分客戶 找準定位

    誰是我們的客戶?作為一位苗木經(jīng)營者，可能會立即想到苗農(nóng)、苗企、市政園林建設(shè)局、林業(yè)局等，只要涉及到苗木生產(chǎn)、銷售及用苗單位，都可以說是我們的客戶，這只是一個籠統(tǒng)意義上的客戶范疇，如具體劃分起來，還可劃分為我們的準客戶和已達成合作協(xié)議的客戶。

1、準客戶

    顧名思義，就是很有可能成為客戶的人，很有可能和我們達成苗木交易或相關(guān)合作的客戶。準客戶的一般特點為：①有需求：對苗木行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品有一定的認識，且大部分為苗木界人士。②有購買力：也就是擁有一定的資產(chǎn)，有進行苗木買賣活動的財務(wù)經(jīng)費。③有購買決策權(quán)：在苗木單位或苗木經(jīng)營個體戶的人員體制中處于骨干地位。

2、已達成合作意向的客戶。即已與公司進行了苗木方面的合作事宜和交易往來。

二、目標明確 有的放矢

    從以往苗木銷售員反饋的信息來看，很多銷售員對開拓準客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實只要我們注意收集客戶資料，就會發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)有客戶群中，還隱藏著很多準客戶等待我們?nèi)ラ_拓。在苗木行業(yè)做得久了，通過熟人介紹是開拓準客戶最為有效的方法。

1、取得客戶認同

    獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，只有以真誠服務(wù)打動客戶的心，比如，每次都按質(zhì)按時完成對方所需要的苗木，并做好苗木的售后服各，時間長了自然會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務(wù)介紹給朋友，并且自愿反饋朋友信息。

2、獲得準客戶資料

    在客戶聊到他的朋友時，要注意信息資料的收集，如準客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準客戶的興趣，掌握準客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。當然也會遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶，此時，銷售員應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重拾認同肯定。

3、準確鎖定客戶

    根據(jù)自己掌握的資料，認真對準客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶后，選擇恰當?shù)陌菰L時間、拜訪方式、拜訪話題等，雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手，句句說到準客戶心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來的，準客戶不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產(chǎn)生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務(wù)，用事實證明自己的信譽與能力。贏得準客戶認可時，再行介紹公司的苗木產(chǎn)品和下線經(jīng)紀人，向他們展示我們企業(yè)在苗木界良好的信譽度和生產(chǎn)銷售的實力，如此雙管齊下，用更為明顯，相信會事半功倍。準客戶也會打心里接受你的觀點，成為你的客戶，最后促成簽單。

4、參加大型行業(yè)展會

    能在大型行業(yè)展會上出現(xiàn)的，大都是一些比較有實力的單位，或是想借展會平臺，結(jié)交更多業(yè)界友人或期望公司得到認可的苗木企業(yè)，因而，參加展會定會讓你結(jié)識更多的苗木界朋友，充實了你的準客戶資料。

三、穩(wěn)扎穩(wěn)打贏取信任

1、與客戶建立關(guān)系

    ①迎娶客戶的好感。

    ②與客戶建立業(yè)務(wù)或者私人聯(lián)系。

    ③取得客戶信賴。

    ④建立同盟關(guān)系。

    要把苗木成功銷出去就要與客戶搞好關(guān)系，每一個做苗木銷售員都深知這一點。一旦發(fā)現(xiàn)苗木的銷售機會之后，就應(yīng)該立即推進與客戶的關(guān)系。所以前兩個階段是建立好感和約會階段，關(guān)系發(fā)展的第三個階段叫做信賴，例如參與客戶的一些活動，包含卡拉ok這種的普通娛樂，關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你，在苗木的實際采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于利用他們，上面的都是鋪墊，最難的在于如何分析客戶的性格，對每個客戶采取不同的方法。只有對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關(guān)系。

2、了解客戶的需求

    ①了解客戶對苗木采購的目標和愿望。

    ②掌握客戶采購的苗木品種和采購的指標。

    ③了解客戶的深層次的潛在需求，并能結(jié)合自己的銷售，為客戶提供完善的解決方案。

    ④引導(dǎo)客戶接受你給他建議的采購指標，并說服客戶采購。

    當建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購苗木的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標和愿望，產(chǎn)生采購的根源。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標的問題和障礙。然后就是采購的苗木品種和采購的苗木數(shù)量、規(guī)格等方面的指標。

    另外，銷售員還要精于苗木的品性、生長習性等方面，因為在客戶在采購過程中遇到困難，如某一苗木品種有價無貨或是某一品種景觀效果不明確時，就可以建議對方采購與之相近的品種，并舉出相關(guān)例證來打消客戶的顧慮。

3、向客戶呈現(xiàn)價值和提供競爭分析

    ①正確提供苗木產(chǎn)品的優(yōu)勢。

    ②不回避苗木產(chǎn)品的劣勢。

    ③完善方案，彌補劣勢。

    客戶采購時決不是只看所提供苗木中的某一個指標，因此應(yīng)該將采購指標引導(dǎo)到對我們的苗木有利的方面來。苗木銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此在苗木銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。

4、做好客戶的跟進服務(wù)

    ①監(jiān)控苗木運貨和到貨的過程，確?？蛻魸M意度。

    ②建立機制確保賬款回收。

    ③建立客戶信息反饋臺賬。

    ④提升維護客戶關(guān)系的質(zhì)量。

    每個客戶都是一個長期的資源，用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為，因為他們不僅能為你創(chuàng)造持續(xù)的價值，還能提供重要的情報給你。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收。

5、貫穿與客戶交往始終的核心--真誠

    客戶是資源，是苗木企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。你擁有客戶，就擁有了企業(yè)的生命。在日常工作中，真誠對待客戶就是真誠對待自己、真誠對待你的事業(yè)。和客戶坦誠相待，才能取信于客戶。

    當客戶遇到困難時，不能把自己置身于事外，而要伸出你誠摯的雙手，把客戶的事當成是自己的事，積極替客戶分憂解難。沒有過不去的坎兒，困難是暫時的，而友情卻是永遠的，一次愛心行動，也許會使客戶終身難忘，盡心、盡力地支持你的工作。

    所以，在與客戶打交道的過程中，當客戶的喜悅和你分享時，不要無動于衷，而要及時送上你的祝福，讓客戶感受溫馨，當客戶看到你真誠的笑臉時，多一份的是感動與親切，少一份的是陌生與距離。

    真誠對待每一客戶，這是對敬業(yè)奉獻的一種闡述，真誠對待每一客戶，把自已溶入到客戶中去，才能和客戶打成一片，更好地開展苗木的銷售工作。